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En Suncast hemos tenido algunas experiencias de colaboración con empresas grandes, en realidad gigantes. Esta guía entrega recomendaciones para lograr la colaboración entre grandes empresas y startups, y se basa simplemente en la experiencia que hemos tenido en Suncast. Se enfoca en ayudar tanto a emprendedores y como a grandes empresas que estén recién sentándose a conversar.
Primero que todo, esta relación se puede dar siempre y cuando ambas partes tengan interés. Esto puede sonar obvio, pero voy a explayarme un poco más respecto a lo que significa.
A la startup, esta colaboración le podría permitir:
Crear un nuevo producto o servicio junto a una gran empresa lo que permite acortar el tiempo necesario en ajustarlo al mercado (product-market-fit).
Testear su tecnología con un cliente potencial, el cual al no conocer al proveedor prefiere realizar una prueba antes de contratar.
Aliarse con una gran empresa para expandir su negocio a nuevos mercados, por ejemplo, para expandirse a otros países de Latinoamérica.
A la gran empresa, le podría interesar:
Incluir nuevos productos o servicios para agregar más valor a sus clientes para luego ser un canal de distribución en los mercados en los que opere.
Entender las tendencias y tecnologías emergentes para predecir escenarios futuros y así disminuir riesgos ante los cambios en el mercado.
Conocer nuevos productos o servicios que le podrían solucionar problemas actuales o que le permita ser más productivos.
Una vez que cada parte entiende el objetivo y el beneficio que le entrega la colaboración conjunta, entonces puede existir un interés real, y naturalmente, comenzar las conversaciones.
Para descartar casos que no sean interés real por la colaboración, les entrego algunos ejemplos:
El representante de la startup busca demostrar sus habilidades para en un futuro ser contratada por la gran empresa.
La startup identifica a la gran empresa como un cliente potencial, pero la gran empresa no lo identifica como un proveedor real a futuro, lo que terminaría en un desgaste innecesario.
La gran empresa busca obtener horas de trabajo gratuitas por parte del equipo de la startup.
La gran empresa busca apropiarse de la Propiedad Intelectual de la startup o entender el proceso para intentar replicarlo internamente.
La gran empresa no tiene disposición a pagar. Si bien, me imagino que todas las startups hemos realizado el típico “piloto gratis”, esto puede realizarse en casos muy particulares (y solo uno, ninguno más). Si este es el caso, el interés real se puede reflejar con una orden de compra o una nota de prensa publicando los resultados del piloto.
Espero que cada vez más empresas colaboren con startups.
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